FINANCEMENT ET VALIDATION DE MARCHÉ: INDISSOCIABLES!

(et autres observations utiles pour financer votre projet d’entreprise)

D’entrée de jeu, le financement de projets d’entreprise n’est pas du tout ma spécialité.  Cependant, à travailler de temps à autre avec des entreprises en démarrage, j’observe et je tente de comprendre ce qui fait que certaines réussissent à se financer et d’autre y arrivent difficilement ou même, pas du tout.

Ce que je vous rapporte ici est avant le résultat d’observations, de discussions avec les entrepreneurs et avec les financiers.  Rien de scientifique, aucune règle absolue, le gros bon sens à mon avis.

Observation 1 – Preuve de traction du marché

C’est certain que votre idée est merveilleuse, mais quelles sont les preuves tangibles que le marché en veut ?  Avez-vous fait des entrevues de validations pour comprendre la réalité vécue de vos futurs clients et non pas seulement de tenter de leur vendre votre idée ?  Avez-vous validé votre modèle d’affaires afin de voir si ce dernier est viable selon les segments de marché que vous visez ?

Une des entreprises que j’accompagne, Lynx Inspection, vient de lever plus d’un million de dollars dans une première ronde de financement.  Son président, Luc Perron me confiait avoir réalisé une centaine d’entrevues informelles en visitant des foires commerciales ou il trouvait des clients potentiels, des partenaires potentiels et de futurs compétiteurs.  En plus de ces rencontres informelles, Lynx Inspection a réalisé plus d’une vingtaine d’entrevues structurées de premier niveau (Jobs-Pains-Gains) et une dizaine de secondes entrevues encore plus approfondies.   

Parmi les bénéfices directs créés grâce à ces entrevues, Lynx y a vu la révision à la baisse de l’ampleur fonctionnelle de son Minimum Viable Product (MVP).  Cela n’a pas pour autant fait diminuer le budget de développement requis, mais par contre, l’entreprise arrivera au marché plus rapidement que prévu avec une solution pour laquelle des entreprises sont déjà en attente des bénéfices qu’elle pourra leur procurer.

Entrevues de validation, lettres d’intention, projet pilote, tests d’échantillons en mode co-création, premiers mandats de services professionnels pour tester une solution sont autant de démarches requises pour valider et prouver que votre produit trouvera réellement preneurs.

Sachez en passant que certains incubateurs n’étudient pas votre dossier de candidature si vous n’apportez pas la preuve d’avoir réalisé 100 entrevues de validation structurées.  C’est là un exemple probant que la preuve de traction du marché est fondamentale pour tout projet d’entreprise.

Observation 2 – L’équipe et son engagement

Quelles sont les ressources impliquées dans le projet d’entreprise (nombre et profils) ?  Quelle est la complémentarité des profils entre ces ressources ? À proscrire, les équipes strictement techniques, sans profils développement des affaires et les solos-preneurs (1 seule personne).

Un autre élément important relié à l’équipe est de voir avec quelle intensité ses membres sont engagés dans le projet.  À proscrire : Projet de type « hobby pour espérer faire un coup d’argent, car on a tous de bonnes jobs qu’on ne veut pas quitter ».  Plus on est directement impliqué, à temps pleins et « à risque », plus « le réflexe de survie » s’installe et qu’on devient proactif à faire avancer le projet et à aller en mode validation/prospection sur le terrain.

Observation 3 – Respect des engagements

« Under promise, over deliver ».  Respectez vos échéanciers, vos objectifs de prospection, de vente et de dépenses.  Montrez que vous êtes fiable et que vous êtes capable de livrer, quitte à promettre de livrer un peu moins.  À proscrire : mettre de gros chiffres pour épater la galerie et/ou avoir des échéanciers trop serrés qui vont brûler votre équipe et miner votre crédibilité.

Le non-respect des engagements peut parfois être très cruel en affaires.  Une connaissance qui travaille dans le domaine financier s’était engagée à augmenter ses ventes de 25 % dans un contexte très difficile de réorganisation. Malheureusement, elle a atteint « seulement » 23% d’augmentation et a été pénalisée dans son évaluation annuelle et non bonifiée.  Cependant, tous ses collègues qui ont augmenté leurs ventes de 10% (après s’être engagés à 8 %) ont été encensés et bonifiés. Triste et cruelle réalité.

Observation 4 – Focus, focus, focus !

Courir trop de lièvres à la fois, c’est augmenter ses chances de n’en attraper aucun.  Quels sont les lièvres aux yeux des investisseurs ?  À proscrire : trop de segments de marché visé, trop de produits sur la planche à dessin, une envergure de Minimum Viable Product qui s’échelonne trop dans le temps et qui retarde les premières entrées d’argent (services ou produit).

Garder le focus sur le produit qui a le meilleur « fit » dans le segment de marché le plus initialement porteur.  Prouvez de cette façon que : 1-vous êtes capable de vendre et de revendre et 2- vous êtes en mesure de livrer.

Observation 5 – Ouverture d’esprit (coachabilité)

Vous avez de grandes connaissances techniques, de beaux diplômes et un parcours professionnel éloquent, c’est un bon départ.  Avoir une business, c’est une game totalement différente.  Reconnaître ses limites, savoir s’entourer de personnes fortes, accepter de se faire challenger et parfois réviser ses positions sont autant de traits de caractère (soft skills) désirés par ceux qui font les chèques.  Très certainement, l’expert du domaine d’innovation c’est vous.  Cependant, une entreprise, ce n’est pas que de la R et D et c’est là que votre capacité à monter une équipe solide pourra faire la différence entre un succès et un échec.

Observation 6 – Rien n’est gratuit

Aussi bonne soit une idée d’entreprise, personne ne prête de l’argent sans aucune intention (à part peut-être vos parents, mais encore).  Que ce soit le gouvernement qui finance la recherche en espérant créer de l’emploi, un financier externe qui veut un rendement ou le banquier qui prend votre maison en garantie, tous ces joueurs attendent quelque chose en retour. 

Rien n’est gratuit, alors « exit » l’idée que les incubateurs d’entreprises sont des organismes gouvernementaux qui vous « doivent » quelque chose parce que vous êtes un payeur de taxes.  Ces organismes sont avant tout des facilitateurs et ils sont parfaitement en mesure de vous accompagner dans votre dossier de financement, à condition que vous fassiez vos devoirs (c.-à-d. observations précédentes).

En conclusion

Comme je le mentionnais d’entrée de jeu, le financement, ce n’est pas mon domaine.  Ces observations ne représentent qu’une opinion fondée sur mes observations sur le terrain.  Si vous vous engagez dans une démarche de financement, consultez les experts qui pourront vous en dire plus sur les attentes encore plus spécifiques des panels d’investisseurs.

Bonnes démarches d’affaires !

Vos questions ou commentaires sur cet article peuvent être envoyés à info@belhumeursa.com

Post-scriptum

Si en plus de suivre les observations précédentes, vous mettez votre propre mise de fonds (aussi petite soit-elle), on me glisse à l’oreille que cela créé un impact très positif auprès des bailleurs de fonds.

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