La question
Pourquoi encore aujourd’hui, malgré le coaching, les outils de gestion modernes et les écoles d’entrepreneuriat, des entreprises développent encore des produits dont peu ou personne ne veulent ?
Les sources du problème
De prime abord, je ne crois pas qu’un être humain normalement constitué qui se lance en affaires passerait une grande partie de son temps et de ses économies à développer volontairement un produit ou un service sachant que personne ne désirera l’acheter. Donc si un être humain normal ne fait pas cela, d’où vient le problème alors ? J’ai identifié quelques pistes de réponses à ce sujet.
- On est pre$$é de vendre : on escamote les validations de base du marché, car les finances sont serrées (on a tout dépensé en développement de produit) et LÀ IL FAUT VENDRE !
- On est gêné de valider, on a peur de se tromper : ça fait des mois qu’on travaille sur un super produit, on n’est pas intéressé à se faire dire que « ce n’est pas assez ceci ou cela » ou carrément se faire rejeter son idée.
- C’est une idée qu’il faut garder secrète pour ne pas se la faire voler : on pense qu’en validant, on va devoir révéler des secrets qui mettront en péril notre idée géniale.
- On ne sait tout simplement quoi et comment valider : On n’est pas une personne de vente et on a l’impression qu’il faut vendre alors que le produit n’est pas encore prêt.
Les conséquences
Ces réflexions je les entends à répétition de la part d’entrepreneurs qui démarrent leur entreprise ou qui désirent lancer un nouveau produit. De persister à développer un produit sans avoir validé si le marché en veut et à quel prix conduit inévitablement aux conséquences suivantes :
- Stress
- Épuisement
- Finances serrées/Faillites
- Familles brisées
De façon plus spécifique, le 2/3 des nouvelles entreprises ferment leurs portes dans les cinq premières années d’existence, car elles ont en main un produit dont peu ou personne ne veut.
Malheureusement, on croit à tort que la réussite en affaires dépend du suivi du fameux Plan d’affaires. J’ai un plan, je vais le suivre et Bingo, ça va marcher. Erreur, la réussite dépend avant tout de votre capacité à identifier la réalité du marché et d’offrir une proposition de valeur forte qui règle des problèmes importants, voir encore mieux, des douleurs chez vos clients potentiels.
N’oubliez jamais que le plan d’affaires est avant tout un outil inventé pour rassurer votre banquier, une fois qu’il aura pris votre maison en garantie. Parce que de toute façon, l’expert du domaine, c’est censé être vous et non pas lui.
La bonne nouvelle
Si vous vivez cette expérience comme entrepreneur, ou si vous désirez éviter ce type de scénario catastrophe, vous n’êtes pas seul. Il existe une approche qui permet de réduire vos risques et votre stress, le Lean Startup. Cette approche est basée sur des outils simples comme le Business Model Canvas, le Value Proposition Canvas et l’approche Customer Discovery/Customer Validation.
Cette façon de faire est désormais enseignée aux étudiants dans les facultés de gestion et elle est applicable tant pour les entreprises en démarrage que pour les entreprises innovantes qui recherchent de nouvelles avenues de développement de leurs ventes.
En définitive, ce que vous devez retenir, c’est qu’il existe une approche simple pour vous aider à identifier quels sont les produits fortement désirés par plusieurs clients prêts à payer.
Intéressé à en savoir plus à ce sujet, n’hésitez pas à me contacter pour un accompagnement ou une conférence de sensibilisation à l’attention de gens d’affaires.
Bonne vente !