Quel type de représentant avez-vous besoin, Hunter ou Farmer ?

Sujet connu pour les personnes qui travaillent en commercialisation, la notion de profil Farmer ou Hunter est quelquefois inconnue de certains entrepreneurs ou parfois oubliée au moment de définir les besoins de l’entreprise et les critères de sélection à l’embauche.  Les termes Farmer et Hunter, loin d’être péjoratifs, sont une façon courante de désigner le profil « naturel » du représentant.  Premièrement, quelles sont les différences entre ces 2 types de profil ?

Le Farmer

Le Farmer est généralement une personne qui adore entretenir une relation à long terme et fidéliser ses clients.  Il cherche avant tout à développer au maximum la relation avec les clients existants et à maximiser les retombées d’affaires avec ceux-ci.  Le Farmer recherche les opportunités de ventes croisées chez un même client et devient la référence ultime du client pour toutes ses demandes et ses besoins.

Ce type de représentant est généralement apprécié de ses clients qui voient en lui un collaborateur privilégié avec votre entreprise.  Le Farmer aime travailler étroitement avec vos ressources de livraison de produits/services afin d’être certain que « tout se passe bien » et que « son client » soit heureux.  Le Farmer n’est pas le bon profil pour une entreprise en démarrage ou qui cherche à augmenter significativement son nombre de clients.  Le Farmer est typiquement le profil de représentant le plus souvent rencontré lors des processus d’embauche.

Le Hunter

Le Hunter est une personne fortement motivée par la recherche et le gain de nouveaux clients.  Ce qui l’intéresse avant tout, c’est de garnir sont tableau de chasse avec de nouveaux noms de clients et idéalement toujours de plus en plus prestigieux (en termes de nom ou de valeur du contrat vendu).   Le Hunter va souhaiter une passation du dossier vendu des plus rapides et efficace avec les ressources de livraison, car il a hâte d’être de retour sur le terrain pour gagner de nouveaux clients.  Il est important de prévoir un « filet de sécurité » autour d’un vrai Hunter et de désigner un « chargé de projet » pour éviter que le nouveau client se trouve sans ressources dans sa nouvelle relation avec votre entreprise.

Le Hunter est la personne qui a beaucoup d’initiative, qui va ouvrir de nouveaux segments de marchés, signer des clients toujours plus prestigieux.  Vrai conquérant, le Hunter est tout à fait désigné pour une entreprise qui désire prendre de l’expansion.  Le vrai Hunter est un type de représentant rare et convoité par les entreprises et leur candidature est moins fréquente lors des entrevues d’embauche.

Farmer et Hunter dans une même personne ?

Est-ce logique de demander à une même personne d’exceller dans les 2 facettes ? Est-ce possible d’être toujours à la conquête de nouveaux clients (avec toute l’énergie que cela demande) et de maximiser les retombées d’affaires avec les clients existants ?  De prime abord, il s’agit là de profils et de personnalités très distincts et d’espérer le meilleur des 2 mondes dans un même individu risque de conduire à la déception.

Dans ces cas, je vous pose la question : quels sont les besoins réels de votre entreprise présentement; conquérir de nouveaux clients ou préserver les clients actuels en y maximisant les retombées ?  Je vous entends penser, vous désirez les 2 mais le budget requis pour payer 2 représentants distincts, Farmer et Hunter, n’est pas au rendez-vous. C’est un cas classique… Une façon d’y arriver pourrait être d’embaucher un Hunter pour votre développement d’affaires pur et de confier  la gestion de la relation avec vos clients actuels à un agent aux ventes internes (gestionnaire de compte) qui combinerait dans ses tâches une partie de service client et de développement d’affaires, à condition que votre clientèle actuelle regorge d’opportunités d’affaires non exploitées.  Certes, il s’agit là d’un compromis, car dans un monde idéal, les 2 profils, Hunter et Farmer, font partie de votre équipe de vente.

Tout part de l’embauche

Avant de publier votre prochaine offre d’emploi, je vous suggère de vous poser les questions suivantes :

  • Quels sont les besoins les plus pressants pour mon entreprise en représentation ?
  • Quels sont les métriques qui serviront à évaluer l’atteinte des objectifs et la rémunération en fonction des résultats attendus (hunting ou farming)?

N’ayez pas peur d’exposer clairement vos attentes dans l’offre d’emploi et avec les candidats lors des entrevues afin d’embaucher dans un contexte où les 2 parties savent réellement quelles sont les attentes.  Parfois, il vaut mieux retarder une embauche que d’investir temps et argent sur un candidat qui ne répond pas aux besoins de l’entreprise.  Comme un célèbre DG du monde du hockey l’a déjà dit, « Parfois la meilleure transaction, c’est celle qu’on ne fait pas ».

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