Êtes-vous confortable dans le veston du vendeur ?

Lorsque j’interviens dans des entreprises, je rencontre régulièrement des entrepreneurs qui me disent d’entrée de jeu : «  Je ne suis pas bon vendeur ».  Cependant, le simple fait de les écouter quelques minutes m’expliquer avec passion leur projet d’entreprise a tôt fait de me convaincre du contraire.  Ces personnes, qui ne se disent pas « vendeur », ont plus d’aptitudes qu’elles pensent pour mettre en valeur ce qu’ils ont créé.

Certes, entre la capacité du fondateur de l’entreprise à vanter avec passion  les mérites de son produit versus les habiletés stratégiques et relationnelles d’un vendeur de métier, il y a  une marge, mais, là n’est pas mon propos.  Ma question est : pourquoi certaines personnes ont un tel malaise quant au fait d’avoir à vendre, d’être un « vendeur » ?

Une des sources du malaise

Quand je questionne ces personnes sur leur malaise, dans tous les cas, elles me relatent des histoires de vendeurs à pression, de vendeurs qui ont « arrangé » la réalité à leur avantage, qui ont renié leur engagement ou qui ont carrément menti.  Dans ce type de situations, personnellement, je ne parle pas de vendeurs, mais plutôt de « peddleurs » et l’image que je me fais d’un vendeur professionnel est à l’opposé d’un tel type de profil.

Quand j’ai commencé en vente comme représentant junior au début des années 90, nous étions dans une ère ou beaucoup de business se faisait avec un cognac sur la table et une tape dans le dos pendant une soirée aux danseuses.  Pire encore, dans le secteur public, les fameuses enveloppes brunes, les cadeaux aux décideurs et les dons aux élus grâce à des prête-noms étaient chose courante (la Commission Charbonneau, cela vous dit quelque chose).  On avait affaire à de vrais peddleurs.  On avait aussi affaire à des clients qui étaient très à l’aise dans ce type de « tractations ».  Je me souviens particulièrement que suite à l’acquisition d’une compagnie compétitrice, l’adjointe du cabinet nous a contactés pour savoir à quelle date les gilets de hockey du club élite de la région seraient livrés (discrètement et sans frais bien entendu).  Nous lui avons demandé de mentionner à ses patrons que notre entreprise ne souscrivait pas à de telles pratiques, fin de la conversation.

Fort heureusement, une plus grande scolarisation des décideurs,  l’arrivée massive des femmes dans les postes décisionnels et une forme d’épuration a fait en sortes que ces pratiques ont diminuées.  Malheureusement, quand on écoute les nouvelles, il semble ce type d’activités existe encore..  A chacun de faire ses choix selon ses valeurs.

Le vendeur professionnel, dans une compagnie qui se respecte

En ce qui me concerne, le vendeur professionnel est avant tout une personne intègre.  Cette personne est profondément convaincue qu’elle peut faire la différence de façon positive pour une entreprise et surtout pour les personnes qui vont bénéficier de son produit ou service.

Ce type de vendeur vise une relation à long terme et travaille de façon à ce que ses clients deviennent ses ambassadeurs.    Le vendeur professionnel n’est pas parfait.  Il fait des erreurs, mais il les assume et trouve des solutions pour son client grâce à l’appui de sa propre entreprise.  L’entreprise qui se respecte travaille en équipe avec ses vendeurs et ensemble ils créent une offre intéressante et respectent leur parole, en travaillant comme un seul tout.

Et vous, quel type de vendeur êtes-vous ?  Quelles sont les valeurs de l’entreprise que vous représentez ?  Est-ce que les actions concrètes de l’entreprise sont le reflet fidèle des valeurs exprimées dans son site web ?  Est-ce que vos valeurs et celles de votre entreprise sont en harmonie ?

Je vous souhaite du succès dans vos activités de commercialisation.

Post-scriptum

Si vous vous êtes demandé si j’ai déjà eu recours à des pratiques de types enveloppes brunes, cadeaux ou etc., la réponse est non.  Ce ne sont pas les occasions qui ont manqué, le contexte étant ce qu’il était.  Cependant, comme jeune représentant, j’ai eu la chance d’être pris sous l’aile d’un président d’entreprise qui d’aucune façon ne pratiquait de telles manœuvres.  J’ai aussi eu la chance d’être dans un environnement qui respectait mes valeurs personnelles et avec des collègues qui les partageaient.

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